Government Relations

Давайте поговорим о лоббизме и government relations открыто. В нашей стране исторически принято воспринимать это слово с негативным подтекстом. В США эта деятельность легальна и регулируется законом. Представьте себе, что у вас есть интересный проект, который под силу реализовать только государству. Строительство завода, которое даст региону налоги и рабочие места, или программное обеспечение, которое позволит наладить работу государственных органов гораздо эффективнее, качественный медицинский препарат, который мог бы спасти жизнь людям и так далее. Вполне может быть так, что для реализации проекта вам требуется государственный контракт, а возможно, и изменение системы правового регулирования в сфере его внедрения. Если вы не будете вести переговоров с госслужащими на эту тему, проект никогда не будет реализован. Вы не получите свою прибыль, но и государство не получит нужный продукт. В этой связи нужно осознать, что такие переговоры — это не стыдно, не зазорно, а напротив, полезно и выгодно обеим сторонам.

Сегодня в России постепенно развивается институт GR. В вузах готовятся специалисты, компании нарабатывают свою практику. Но пока в большинстве организаций такие службы работают на уровне интуиции. А вот теперь давайте представим, что у вашей компании есть предложение для государства, которое может оказаться выгодным обеим сторонам. С чего нужно начать?

Выбор госслужащего для направления обращения

Самое первое — выберите того госслужащего, в чьем ведении находится данный вопрос. И дальше нужно сделать то, что забывают сделать 90% обращающихся. Изучите сайт его ведомства: какой в соответствии с законодательством у них функционал, какие полномочия, цели. В сети достаточно несложно найти положение о любом государственном ведомстве, в котором функционал прямо отражен. Помните, что вопрос нужно задавать адресно, иначе вы рискуете получить отписку о перенаправлении и так и не дождаться ответа. Помните также о том, что функционал перечислен всегда в порядке убывания важности.

Далее изучите основные новости ведомства. Их можно почерпнуть на их сайте либо в СМИ. Так вы поймете, куда сейчас направлена их политика. Дальше скучное, но очень важное дело: откройте стратегию развития вверенного госслужащему направления. Там всегда указаны основные программы и целевые показатели. Текст длинный, но это стоит того.

Подготовка к диалогу

Но если вы хотите стать профессиональным GR-специалистом, то не забудьте и о психологии. Изучите человека, к которому хотите обратиться. Посмотрите его интервью, выступления. Изучите его речь, о чем он говорит и как. Изучите его привычки и манеру одеваться и подавать себя. Поймите, какова его стратегия и в чем состоят его интересы.

Первое обращение к чиновнику

Далее, составьте короткое письмо и направьте его через интернет-приемную ведомства. Да, начать нужно именно отсюда, если вопрос не требует незамедлительного решения. Что вам это даст? Ответить в соответствии с законодательством вам обязаны в течение 30 дней. Значит, вы гарантированно получите обратную реакцию. В ответе может оказаться нужная вам дополнительная информация: ссылки на законы, контакты нужных лиц. Также из ответа вы поймете основной настрой чиновника и сможете внести коррективы в свое предложение для встречи. Более того, если ответ придет положительный, его нужно распечатать и обязательно показать на встрече.

Подготовка протокола встречи

Далее записываемся на встречу. К встрече нужно подготовиться. Об этом тоже почему-то забывает большинство людей. Начните с подготовки протокола встречи. В шапке укажите свои реквизиты и, как положено, фразу «На №» и номер входящего вашего электронного обращения. Так ваш документ не затеряется, а будет добавлен к делу по вашему обращению.

Далее, конечно, текст. Не пишите длинных писем, не надо длинных проектов. В протоколе должно быть три абзаца. Кстати, эти правила применимы и к первому интернет-обращению. Итак, первый абзац — сформулируйте проблему. Проблему ведомства в формулировках его функционала, проблему общества в формулировках в СМИ. Да-да, того самого, которое вы недавно изучили. Пишите этими же словами.

Второй абзац — проект решения проблемы. В двух словах, но не только название проекта, а именно его суть. Не говорите о деньгах и сложностях: вы еще не продали свою идею. Третий абзац очень важный. Напишите в формулировках данного чиновника и данного ведомства, чем конкретно ему это поможет в карьере. Конечно, речь не о том, что вы позвоните вышестоящему служащему и нажалуетесь или, наоборот, за него попросите. Помните, вы изучили стратегию ведомства и круг интересов данного чиновника? Вот в этих формулировках и напишите.

Финальная репетиция

Далее, самый невероятный совет. К сожалению, для многих он именно такой. Отрепетируйте встречу. На разных людях, на своих злейших врагах, на людях, которые вам противны. И помните, что перед вами на переговорах будет сидеть обычный человек. Со своими потребностями, слабостями и страхами. Он ограничен полномочиями, законодательством, политикой руководства и много чем еще. Поэтому не представляйте себе грозного монстра, с которым невозможно договориться. Это не так.

Какого GR-специалиста отправить на встречу

Итак, вы пришли на встречу с протоколом в руке. Протокол нужно вручить не только госслужащему, но и в канцелярию под роспись. Второй экземпляр с отметкой о принятии оставьте у себя. Забудьте те времена, когда на встречи с высокопоставленными мужчинами считалось выгодным направлять красивых девушек. Сейчас это дурной тон. Встреча вам важна для того, чтобы поговорить о делах. Поэтому уместнее отправить на встречу человека того же возраста, что и госслужащий. Можно того же пола, можно противоположного. Не стоит наряжаться во всем самое дорогое и красивое сразу, это не показ мод. Не надо демонстрировать свое превосходство. Будьте на одном уровне.

Проведение переговоров с госслужащим

Эффективный психологический прием — немного отзеркаливать мимику и манеру речи собеседника. Но шутить, смеяться и превращать беседу в задушевную не стоит. Чиновники, которые весело смеются с вами на встрече, скорее увидели приятного собеседника, нежели реального партнера. Поэтому не стоит отчаиваться, если вам буркнули в ответ.

Самый эффективный прием состоит в следующем. Представьте себе, что вы с данным госслужащим работаете в одной корпорации. У вас один корпоративный стиль, одни цели. Он не выше вас и не ниже. Но уволить вы его не можете, потому что он хорошо делает свою работу. Ведь фактически так и есть. Вы оба находитесь в одном социуме. Потребности общества вокруг вас одни и те же, можно сказать, что «корпоративный стиль» общий. Поэтому вы говорите об одном, и цель у вас общая. Вы связаны единым менталитетом жителей одного города или страны. Вам обоим интересно улучшить жизнь общества, поднять производство и так далее.

Программы КСО вам помогут

Идеально, если ваша компания или ваш проект имеют также программы корпоративной социальной ответственности. Вот тут не стоит скромничать. КСО нужны в том числе и для пиара вашей компании, это нормально. Расскажите о том, как ваш проект через такие программы поможет обществу и опять же ведомству чиновника.

Закончите встречу на позитивной ноте и обязательно договоритесь о второй встрече. Вам нужно обсудить подробности, скорректировать ваше предложение с учетом сказанного собеседником, доработать проект. Ко второй встрече вы будете более подготовлены.

Что делать в случае отказа

И еще одно важное замечание: если чиновник вам категорически отказал. Не пишите на него жалоб. Он не нарушил законодательство. Отказать его право. Вы можете не знать всех подробностей его работы и неверно оценивать ситуацию, думая, что проект интересен. Но написав жалобу, вы отвернете от себя его и его коллег.

Если ваш проект действительно для вас важен, то лучше доверить процесс переговоров профессионалам. Помните, что второй возможности провести переговоры у вас не будет. Вам просто ответят, что уже обсудили с вами ваш вопрос. Воспользуйтесь нашими услугами. Мы поможем вам оценить и перспективы переговоров, и провести их наиболее грамотно.