Безусловно, любая организация задумывается о росте. Сначала компания думает о росте своей выручки, доли рынка, прибыли, вовлеченности людей. После этого у нее может возникать необходимость в распространении своей бизнес-модели в другие регионы и даже за рубеж через продажу франшизы, создание копий, обучение других организаций. Рост в пределах небольшого объема, компании дается, как правило, легко. Но если объем нужно увеличить в несколько раз, выйти на новые рынки, к новым потребителям, занять новые ниши и распространить идею в другие регионы, это уже сложная задача масштабирования проекта.

Планирование масштабирования

Этот процесс необходимо всерьез планировать. В первую очередь необходимо определить видение такого масштабирования, то есть, как это должно выглядеть в результате. При этом нельзя, чтобы взятые ранее на себя обязательства не были исполнены, а изначальные идеи и ценности организации были преданы. При планировании процесса масштабирования очень важно заранее предусмотреть следующие вещи: бизнес-модель, операции и процессы организации, маркетинг, обучение персонала.

Операционную модель необходимо строить из соображений эффективности, экономии, скорости и пошаговой автоматизации процессов без снижения качества. В крупных масштабах вам очень важен динамизм и инновации, чтобы не упустить аудиторию. В бизнес-модели необходимо предусмотреть и финансовый план инвестирования в новое оборудование, крупные приобретения, исследования. При росте масштаба часть прибыли может быть использована на эти цели. Персонал нужно не только обучить новым определенным навыкам, необходимым в работе. Людей нужно готовить к изменениям в организации, чтобы это не вызвало стресса и сбоя операционной деятельности. Цикл обучения должен быть максимально быстрым.

Маркетинг

Конечно, самое главное в этой ситуации это видение вашей будущей организации и ваше лидерство в этом процессе: донесите свое видение до масс, расскажите им, каким вы видите свой проект после масштабирования, какими будут ваши ценности, ключевые идеи. Возможно, при масштабировании вам придется столкнуться с новыми и более крупными аудиториями, тогда их нужно сегментировать. При этом выход к новым сегментам аудитории непременно должен сопровождаться хорошо налаженными коммуникациями с местным сообществом: именно они знают проблематику своего региона и помогут найти локальные решения, вдохновляющие людей.

Типы масштабирования организаций

Существует три ключевых типа масштабирования организаций:

1. Экспансия: рост, децентрализация, франчайзинг, образование дочерних организаций и дополнительных производств
2. Репликация: копирование инноваций, бизнес-моделей и создание рынков
3. Коллаборация: партнерства, совместные предприятия, стратегические альянсы, сети и коалиции

Пути масштабирования

Существует два основных пути масштабирования через рынок или через государство. В первом случае вам необходимо отработать эффективную бизнес-модель и выстроить цепочку создания стоимости. Во втором — получить субсидии или оплату за свои услуги, предоставив государству свою компетентность взамен. Рыночные компании растут лучше, однако не в секторе создания товаров и услуг для малообеспеченных слоев населения. У государства меньший уровень компетентности. Конечно, и в том и в другом случае можно привлечь донора, но этого недостаточно.

На любом пути вы столкнетесь с трудностями планирования, перераспределения ресурсов и расчетов. Вам будет необходимо предусмотреть дизайн-модель вашей будущей организации, пути дистрибуции, цепочку поставок, финансирование, ценовую политику, систему платежей и продаж.

Барьеры на пути масштабирования

В этом нелегком процессе вас ждут барьеры трех типов:

1. Рыночные
2. Государственные
3. Организационные

Рыночные барьеры происходят, в том числе, от асимметрии доступа к информации. Это порождает финансовые риски и требует соответствующего риск-менеджмента. Если вы работаете в сегменте общественных благ, то вступаете в конкуренцию за рынок с государством, имеющим доступ к созданию законов и распространению информации. Рынок порождает различные условия финансирования для проектов на ранних стадиях и более долгосрочных. Рынок также подтвержден внешним эффектам, таким как социальные расходы и социальные гарантии.

Государство, в свою очередь, порождает коррупцию, нехватку общественных благ, инфраструктуры, неадекватную регуляцию. Государство затрудняет путь от производителя услуг и товаров до его потребителя. Кроме того, необходимо понимать, что на решения отдельных чиновников влияет длительность политического цикла, которая в любой стране гораздо короче долгосрочного плана развития проекта.

Внутри организации также могут возникать проблемы. Например, они могут исходить от основателя, который не хочет пересмотреть видение проекта, даже когда он неэффективен. Их причиной может быть нехватка данных или их неправильная оценка. Проблема эвалюации данных и оценки отдельных клиентских историй актуальна для любой организации. Масштабирование может приводить к краху неформальных систем управления и требовать построения более формальных. Ценности организации в новых масштабах тоже могут быть подвергнуты риску.

Этапы масштабирования

На стадии зарождения идеи проекта организация открывает для себя своего потребителя. На эмбрионной стадии организация впервые с ним сталкивается и проверяет его потребности и основные свойства. Только после этого наступает ранняя стадия, на которой компания формирует свою аудиторию. Что характерно, как правило, в этот момент у собственников заканчиваются деньги и у проекта существует высокий риск умереть. Если же этого не происходит, то компания переходит в стадию развития и строит свою аудиторию самостоятельно.

Итак, с чего же нужно начать при масштабирования проекта? В первую очередь ответьте на вопрос: какую проблему он решает, какой барьер преодолевает? Что его породило: рынок или государство? Какие барьеры стоят на вашем пути?

Далее необходимо сформировать видение. На этом этапе у вас возникнет три вопроса:

1. Для кого существует ваш проект? Какова его аудитория? Кто бенефициар и получает выгоду?
2. Какие новые потребности у вас возникнут при масштабировании?
3. И самый главный: почему вы это делаете?

После ответа на них у вас сформируется модель. Вам необходимо выбрать тип масштабирования, понять, почему именно этот тип вам подходит, каковы его сильные и слабые стороны. Какова стратегия пошагового запуска новой модели? Как убедить лиц, принимающих решения, что именно она нам нужна?

На следующем этапе вы создаете первоначальные условия для масштабирования. Какие новые навыки и ресурсы вам нужны? Какие перемены внутри организации необходимо осуществить? Как мобилизовать необходимую поддержку?

И в процессе запуска проекта вам необходимо осуществлять мониторинг, анализ и оценку. Как убедиться, что новая модель работает? Достаточно ли вы отслеживаете процесс? Как вы используете информацию? Существует множество проектов, которые не получают с первого раза положительные ответы на вопросы о работе и эффективности проекта. Случается так, что предложенное решение не работает. Либо работает, но не пригодно для масштабирования. Вы протестировали это, и этот отрицательный опыт тоже опыт. Это не повод для закрытия проекта. Если проблема действительно существует, придумайте для нее другое решение и протестируйте его. Это цикл может повторяться много раз, но при наличии спроса, вы обязательно сможете рано или поздно создать работающее решение.

Финансирование процесса

Пожалуй, процессы масштабирования проектов — самые сложные для поиска финансирования. В мире существует масса программ помощи микробизнесу, малым некоммерческим проектам. Существуют также крупные гранты, которые могут предоставить государство, доноры и частный сектор. Как раз середина, к сожалению, испытывает нехватку ресурсов.

Как правило, организация проходит следующую иерархию финансирования на своем пути в зависимости от ее масштаба:

1. Собственные средства
2. Самостоятельно привлеченные кредиты
3. Государственные программы поддержки стартапов (займы или гранты)
4. Краудфандинг
5. Необеспеченные, потребительские займы
6. Ангел-инвестирование
7. Залоговые кредиты (в том числе под дебиторскую задолженность)
8. Венчурный капитал
9. Прямые инвестиции
10. Акционерный капитал

Собственных средств и первоначальных исследовательских грантов, как правило, хватает на проведение исследования, анализ аудитории и бизнес-план. Далее проект очень рискует погибнуть, если не найдет финансирование. Бизнес-ангелы могут помочь с созданием команды и первого прототипа. Далее на помощь может прийти венчурное финансирование. Оно поможет создать работающую модель, оплатить поставки и дистрибуцию. Частное прямое финансирование приходит на стадии вывода продукта на рынок. И уже после этого компания начинает возвращать деньги.

Масштабирование социальных проектов

Особенно тяжело приходится социальным предпринимателям и проектам. От них инвесторы ожидают и получения прибыли и социального эффекта, что накладывает двойную ответственность. Кроме того, инвесторы требуют от них расходовать средства в первую очередь на социальные эффекты, и не приходят в восторг от финансирования текущей и административной деятельности, которая все же нужна. Чаще всего они работают как раз с малообеспеченным слоями населения, при этом являются малыми организациями, работающими за пределами уровня принятия со стороны государства. Они больше всех испытывают нехватку ресурсов, при этом от них ожидают, что их прибыли не будут распределяться, а будут рефинансироваться вновь. Они не могут предоставить столько же возможностей для выхода из инвестиций, как и бизнес-структуры. Стадия проверки рынком для них длится куда дольше. И, конечно, они создают риски для инвесторов, особенно на начальных стадиях.

Однако, у них есть и сильные стороны. Им легче получить обратную связь от своих потребителей, они к ним ближе. Они достаточно мобильны, могут меняться и приспосабливаться, и даже легко могут получать оплату в натуральной форме, что делает их более гибкими. Наиболее доступными для них вариантами помощи являются филантропические частные проекты, микрофинансирование, программы государственной поддержки и ресурсы самих социальных предпринимателей.

Финансирование социальных проектов

Стандартно, инвесторы стремятся увидеть прибыль у финансируемых проектов. Однако, существуют социально-ответственные инвестиции, которые будут чуть больше сосредоточены на социальных эффектах вашей работы. На первом уровне они благосклонно относятся к рискам вашего социального проекта по сравнению с другими проектами, по-прежнему ожидая от вас прибыль. На втором уровне они включают социальные метрики в показатели эффективности проекта. Более высокий уровень — инвестиции в социальные изменения. Для них на первый план выходит возможность получения социального эффекта, используя рыночные возможности. Еще на более высоком уровне они даже готовы понести потери ради этих эффектов. Наиболее высокий уровень — филантропы. Они готовы полностью вложить средства в социальные эффекты, не ожидая их возврата совсем.

Таким образом, социальный проект постепенно переходит от собственных средств к возвратным, невозвратным или конвертируемым грантам. Затем он начинает привлекать инвестиции в социальные изменения. Это могут быть долги, ценные бумаги, сочетающие долевые и долговые характеристики (квазикапитал), имущество, привлеченное на нерыночных условиях. Они могут входит в портфели инвестиций как наиболее рисковые части капитала. И уже после этого они могут перейти к рыночным моделям финансирования, таким как займы, финансирование ангелами или венчурными фондами, краудфандинг и прямое финансирование. Кроме того, для них доступны финансирование за счет привлечения волонтеров или проведения стажировок.