Любой компании для того, чтобы выйти на рынок, требуются существенные траты на маркетинговые мероприятия, рекламу, а также на выживание в период начала продаж. При этом успех в этом случае не гарантирован: спроса на товар может и не оказаться. Для производственных предприятий существует иная, весьма привлекательная возможность: выход на рынок заказов у государственных учреждений и крупных организаций. Вопросы участия в государственных заказах и закупках у отдельных видов юридических лиц в соответствии с 223-ФЗ мы всесторонне рассматриваем во многих других наших статьях. А сейчас хотелось бы поговорить о другой возможности вывода компании на рынок – рынок субконтрактов, то есть получении заказов у любых крупных предприятий на изготовление тех или иных комплектующих, отдельных узлов, используемых ими при производстве готовой продукции.

Отрасли рынка субконтрактов

Наибольшее распространение данный формат сотрудничества получил, конечно, в промышленном производстве, особенно в машиностроении. Однако нашим клиентам попадались и контракты на выполнение IT-услуг и строительные работы.

Критерии для участия в субконтрактации

Участие в субконтрактации требует от малого бизнеса выполнения достаточно жестких условий: безупречное качество продукции, абсолютно точное исполнение графика поставок как минимум. Помимо этого, заказчики-контракторы могут оценивать имеющееся у поставщиков оборудование и производственные мощности, систему менеджмента качества, уровень образования и квалификацию персонала. Кроме того, контракторы могут выставлять такие требования как бесплатное хранение продукции на складе субконтрактора, партийное производство под заказ, включая резервирование свободных производственных мощностей на случай увеличения потребности заказчика, возможность оплаты частями, по мере сбыта итоговой продукции самого контрактора конечному потребителю.

Участие субконтрактора в прибыли заказчика, как правило, не предлагается, работа ведется на условиях фиксированной оплаты за единицу готовой продукции, причем на минимальном уровне. Кроме того, многие заказчики готовы принять участие в совместных разработках, помочь поставщику с оборудованием и поиском нужного сырья, но на условиях внедрения плана по снижению издержек и стоимости продукции для контрактора.

Преимущества выхода на рынок субконтрактации

Конечно, все эти условия достаточно сложны для малого бизнеса, однако они ведут к повышению качества работы компании в целом, заставляют использовать ресурсы организации по максимуму, сконцентрироваться на качестве. Кроме того, выход на рынок субконтрактов весьма выгоден начинающему бизнесу, он позволяет заявить о себе на серьезном уровне и обеспечить себя стабильным объемом заказов. Правда, для реально существенного объема продаж договора с одним заказчиком мало, необходимо грамотное планирование производственных мощностей и планомерно управляемая работа с постоянно обновляющимся спросом.

Малому предпринимателю, как правило, сложно разобраться в потребностях крупных заказчиков, выйти с ними на переговоры, отстоять свои интересы при заключении контракта и спланировать стабильную работу на этом рынке так, чтобы не возникало простоев и перезагрузок мощностей.

Наши специалисты в рамках комплексного тендерного сопровождения помогут вам

• определиться с оптимальной нишей производства комплектующих, которые будут пользоваться спросом у контракторов,
• отстроиться от конкурентов,
• сформулировать грамотное коммерческое предложение,
• настроить работу на бирже субконтрактов,
• провести переговоры и заключить выгодные и юридически грамотные контракты,
• спланировать беспростойную работу с максимальным числом контракторов.